东家人物志| 佘才初:脚踏实地,一步一脚印

“水之积也不厚,则其负大舟也无力;风之积也不厚,则其负大翼也无力。
——庄子《逍遥游》

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人物介绍

佘才初佘总,东家家具河北唐山优秀经销商。于2016年加入东家,从开始经营至今每年的销售额实现了100%递增,创造了销售奇迹!原本在唐山经营200多平米的东家·花梨院子,今年新签了东家·7号檀院,将东家店面面积扩张至670多平米。面对哀嚎的家具市场形势,佘总从未畏惧。

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于细微之处见真章

佘总曾经作为东家的特聘讲师,为我们分享东家茶台区的成交诀窍。语调沉稳而恬然,举手投足间散发着君子之气,这是佘总给我们的初印象。如果你听过他演讲你会发现在他儒雅的外表下,还藏着一颗勇往直前,坚定不移的心
佘总在课程中分享了他的销售心得,他说道:“刚开始在做花梨院子的时候,发现一个现象,客户一进来,聊不到几分钟就走了,然后消失在茫茫人海中,再也不见。大家都知道增加客户留店时间非常重要,那么如何增加客户留店时间,以茶台区为例我有以下几种方法:
第一,凡是进店的客户都会邀约进我们的茶台区,无论客户是否购买产品,先请他们喝杯茶。
第二,茶台区内使用柔和的灯光。若灯光过于明亮,人的心很容易变得浮躁,坐下去很快起身离开。
第三,播放不同风格的音乐。当客户来到我们的茶台区,一坐下品茶就是很长的时间,其中很大程度上归功于门店播放的轻松愉悦的音乐,让人放松了戒备,忘记了流走的时间。
第四,定期举行茶话会。让老客户不定期的回来,来的每一次都不能空着手走,送些小礼品,让客户有种宾至如归的感觉。

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经营东家·花梨院子今年是第三个年头,销量好的背后,得益于客户对我们的认可和支持。有位客户非常喜欢东家,每周都会来店里喝茶聊天,他对东家的产品甚至比我们还了解,给我们推荐了许多客户。从顾客变成朋友,朋友变成推销员,是一件很幸运的事情。”佘总感慨道。

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抓住机遇,从木匠转型为商人

为了让大家更了解佘总,我们特地邀请佘总做了本期人物志专访。访谈中了解到佘总家祖祖辈辈都是做家具的,十多岁的他便随着父亲来到唐山,跟着当地的师傅学习木匠,后来开了家小型加工厂。在日后沉沉浮浮的市场中,他日益感受到新中式家具行业的大好前景,这也是他在选择在这个行业深耕的原因。

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谈及与东家合作的契机,佘总坦言接触到东家是通过一个朋友推荐,看中的是东家的产品质量,“我是做技术出身的,因此格外关注产品质量,东家的家具品质非常好。另外,东家的整体人文环境和香港三级影片非常好。遇见东家,就是我最好的归宿。”

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分工合作,各司其职

在采访过程中,我们了解到佘总是和妹妹一起经营店面的,佘总妹妹负责店面销售方面,佘总则负责店面管理方面。兄妹俩分工合作,各司其职,把店内大大小小的事务打理的有条不紊。

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佘总认为,一个好的团队是经营一家店的核心,团队里的每个人都扮演着不同的角色,各尽其责。成功的背后,更多的是他们的努力与付出,一个人的力量是有限的,而团队的力量是无限的。

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脚踏实地,砥砺前行
关于未来的规划及经营方向应该往哪里走?佘总认为,今后的销售规划分为三块,第一是整体木作,第二是成品家具,第三是软装搭配。

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经营方向可以从多渠道方面去考虑。一是传统渠道的升级与细化。“之前家具行业以设计师带单或者是店面独立承担为主,渠道比较单一。今后发展我们要走出去,驻店销售只会导致人流量越来越少,业务员应该从店面走出去,从坐销变成行销。”佘总说道。
二是提供一站式解决方案。佘总认为目前的销售行情非常恶劣,同行总会聊到明年会不会更好一点,但他认为目前的竞争才刚刚开始,明年会更加激烈。“从80后、90后的住房需求来看,他们后期对家居整体配套性的追求和需求会越来越旺盛。那么我们可以通过转型,为客户提供全方位的一站式的解决方案,从家具选配、地砖的搭配及软装配饰方面,提供一站式解决方案。”

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哲学家维特根斯坦说:“我贴在地面步行,不在云端跳舞。”佘总用他的实际行动告诉我们,前行路上需要脚踏实地,一步一个脚印地走,这样我们才能离自己的目标越来越近,才会有长风破浪会有时、直挂云帆济沧海的时刻。
 

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